Le marketing moderne recouvre une palette de techniques sophistiquées dont le but est de faire acheter plus et plus facilement les consommateurs, parfois sans qu’ils ne s’en rendent compte. Dans ce grand dossier nous allons vous dévoiler comment on mène le consommateur par le bout du nez. Des techniques qui ne sont parfois pas encore intégrées dans l’enseignement des écoles…
Les techniques pour faire acheter plus : sommaire
La psychologie cognitive et les filtres dans les processus de décision
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Selon la psychologie cognitive notre esprit est un Janus avec deux visages, deux personnages qui cohabitent en lui. Décrits par Khaneman, un célèbre psychologue, le Système 1 et le Système 2 correspondent à deux modes de fonctionnement cérébraux qui s’opposent :
- le Système 1 est émotionnel, rapide, intuitif et fonctionne en mode automatique, sans que nous prenions conscience de son activité ni de son existence.
- Le Système 2 est plus réfléchi, plus calculateur et lent ; il contrôle le Système 1. Système 2 n’est actif que pour réaliser une tâche cognitive bien précise, qui correspond à un certain effort mental.
« La vérité est que nous sommes bien davantage le produit de notre Système 1 », conclut, doux-amer », le spécialiste du sujet, Daniel Khaneman.
« Des expériences ont montré que les juges des détentions, chargés d’éplucher les demandes de liberté conditionnelle, se montrent sensiblement plus sévères dans les deux heures qui précèdent leur pause que dans les deux heures qui la suivent. Pourquoi ? Parce que l’épuisement de l’ego juste avant la pause les pousse inconsciemment à faire le choix par défaut, celui qui leur demande le moins d’efforts et qui est de rejeter la demande », raconte Daniel Kahneman.(1)
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Qu’est-ce qu’un biais cognitif ?
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Un biais cognitif c’est un raccourci qui provoque des erreurs de perception ou de décision, sans que l’on s’en aperçoive.
Voici deux définitions différentes : « Un biais cognitif est une erreur dans la prise de décision et/ou le comportement adopté face à une situation donnée résultant d’une faille ou d’une faiblesse Un biais cognitif est un schéma de pensée influencé par une cause inconsciente, cause de déviation du jugement conscient.
Nous ne pensons pas comme nous pensons que nous pensons !
Bref, les biais cognitifs sont le résultat du fait que nous sommes des « animaux biologiques » au cerveau complexe et qui réagit à des stimuli qui l’influencent sans que nous ne nous en apercevions.
Autrement dit, quand on prend une décision dans le processus de choix lié à un achat, on se décide pour des motifs dont on ne perçoit pas l’existence et on justifie notre décision pour des raisons qui ignorent ces biais.
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C’est une vérité dérangeante : notre jugement que nous croyons raisonnable, voire rationnel et que nous croyons fiables n’a pas de fondement solide ; nous sommes soumis à de nombreux biais cognitifs qui sont une forme « d’illusions d’optiques » mentales ; et ce quasiment en permanence.
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